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                             营销不要做成切糕

最近“切糕门”事件在网络上传的沸沸扬扬,网友以一种幽默的精神和自嘲的态度解读了这个事情,“糕富帅”成为一个崭新的流行词汇。为什么一个简单的切糕能够在全国风靡,而且在相当长的一段时间里大有市场,根据笔者的分析,切糕成功的关键主要有以下几个点。

第一、产品:外香内刚

切糕是玛仁糖的俗称,是一种新疆南疆维吾尔族人民采用传统特色工艺,选用核桃仁、玉米饴、葡萄干、葡萄汁、芝麻、玫瑰花、巴丹杏、枣等原料熬制而成的民族特色食品。因出售时一般用刀从大块玛仁糖切下小块,因此又被称作“切糕”。 由于采用了压紧的制作工艺使切糕的密度变得非常大很小的一块切糕重量就可以达到1-2公斤。从外面看上去,切糕鲜美无比,用营销的话说就是产品“卖相”很好,但是产品的密度却远远地超乎了人们的常识和想象。笔者将切糕的这种特性称为“外香内刚”。

第二、价格:李代桃僵

我们换一个思路,如果卖切糕的时候,继续学习超市的塑料小包装的形式,标好价格,那么估计切糕的销路很是问题,因为很多人一看那么小的一点点居然几十块几百块,可能会望而却步,除非价格非常不敏感的“前卫冒险消费群”。

但是,切糕的销售用了一个非常“巧妙”的李代桃僵之法,它不是按照斤两来称重,而是按照大小体积来切割。将切糕密度严重低估的消费者可能会把它当做散装沙琪玛一样,选择一大块,而切下来之后,上称的效果果真让很多人大跌眼镜。

第三、渠道:浑水摸鱼

同时,我们知道,如果切糕放到超市、商场来卖,估计也很难卖出去,因为在人群聚集的地方,在信息透明的情况下,这种李代桃僵的高密度切糕很难施展得开,这也是切糕人非常精明的地方,他们选择售卖的场所一般都是火车站、汽车站、动物园、游乐园、学校门口等人群流动性大的地方,在混乱的场景中更容易浑水摸鱼,所以从渠道的选择上切糕人都是专业的营销人。

第四、售后:仗势营销

就算是产品富有吸引力、价格上用体积代替质量而蒙混过关,如果没有了售后的仗势营销,切糕也很难卖出去,因为买切糕的人,大部分人都会与店家产生纠纷,而切糕人打成一片,用恐吓的手法也使得很多人为了息事宁人而自认倒霉。很多买了高价切糕的消费者都心理自我安慰:“就当交个学费了”。

切糕只是切糕,与民族大义无关。切糕不只是切糕,与中国品牌有关。

我们的很多企业,在经营产品和品牌的过程中,何尝不是直接或者间接用了这些手法。本质是个烂产品,却不断改头换面,弄得完全一个国际一线品牌的卖相;在价格战中,不给消费者提供实实在在的优惠,却用一些粗制滥造的促销策略;在经营渠道上,有部分企业还是选择蒙混过关,仗着信息不对称狠赚一笔,再无回头客;而除了一些大的企业和大品牌,中国企业的售后服务上整体都还处于比较初级的阶段,“付款前你是上帝,买单后你在地上”。营销,千万不要做成了切糕!



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